脑洞大开的营销心理学

（发布日期：2018年6月20日）

除了产品好， 运用好营销心理学将为你如虎添翼， 笔者做为比邻新屋连锁集团的营销合伙人， 打造了中小型旧房翻新的强大连锁经营平台， 通过自己亲历的实例让您体会一下脑洞大开的营销心理学：

 

1. 让客户的情感被动作所影响： 比如让宣传品的排版设置成竖向， 会让客户在阅读时自动点头， 进而在潜意识里产生认同； 比如让客户的座椅的角度是前倾而不是后倾。

 

2. 让自己讨人喜欢： 比如先说自己无伤大雅的缺点， 让客户觉得你是可爱的； 友善的眼神交流； 真心地赞美对方； 对于错误坦然承认而不是反应过度； 适当地触碰（握手、 拍肩膀等）会让客户觉得亲近； 让客户发现与自己的的共同点（如姓名、 老乡、 爱好、 经历等）会拉进与客户与你的距离； 不要诋毁竞争者或抱怨他人， 客户会无意识地将你说出的别人的的缺点和你联系在一起。

 

3. 让客户愿意主动帮你： 让客户帮你一个举手之劳的小忙， 接下去他会更愿意帮你， 这就是富兰克林效应；  偶尔出一两次丑会让客户对你“怜香惜玉“； 把手机屏保设置成父母或小孩的照片， 会让客户觉得不和你成交会有点“对不起你”。

 

4. 引导客户无意识地肯定你： 先让客户回答一些答案是肯定的简单问题， 当客户已经说了一些积极的话后， 客户会无意识地对你接下来的观点更趋于赞同； 模仿客户的动作（比如跷二郎腿、 向后仰等）， 会博得客户的好感和认同； 比如服务生在顾客点菜后重复一下菜名， 让顾客心安和舒服。

 

5. 点燃客户的情绪： 拯救儿童的宣传片会选取一个儿童而不是一群儿童， 同样地， 向客户展示自己的案例或样板时， 不要选取群体， 而是最能点燃客户情绪的某一个案例或样板； 募捐的广告语“每分钱都有帮助”让人更愿意捐款， 同样地， 比邻新屋的“一站式房屋翻新”消除了客户对于繁琐的担忧， 点燃了客户的翻新欲望； 和客户谈判时， 特别是僵持不下时， 自嘲和幽默一下会化解僵局并点燃客户的情绪， 最后一锤定音。

 

6. 创造让客户愉悦的氛围： 美食/咖啡/红酒/鲜果/温馨的餐厅让客户心情愉悦， 成交的可能性也就更大； 有节奏的语言让客户心情愉悦， 当然更容易接受你的产品和服务， 比如比邻新屋的广告语“要翻新， 找比邻”就让客户觉得亲切和惬意； 联系客户时要让业主觉得受重视， 比如在微信群里@一下客户， 比如约谈客户时不应该同时约谈几个（除非是招商会）， 这就像约见你的女神时， 如果她觉得你是想见很多人的话， 她就不太像见你； 让客户觉得你的产品服务是稀缺的， 这样他才会珍惜。

 

7. 让客户从你的同伴中获得对你的好感： 你同伴对你的自然的赞扬、 你在和你同伴的交谈中透漏出对于客户的重视、 你同伴对于你的客户的欣赏的流露。。。都会让你的客户如沐春风。

 

8. 把握亲疏节奏： 先冷后热好过先热后冷；  第一印象虽然重要， 但客户对你的印象主要定格在最后的印象； 客户来访时的心情不重要， 离开时的心情最重要。

 

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